Vente et profils comportementaux : adapter son approche client avec la méthode DISC
Comprendre les 4 profils DISC pour mieux cibler, convaincre et fidéliser — adapter son discours commercial à chaque type de client
Objectifs pédagogiques
- Comprendre les fondements de la méthode DISC et ses 4 profils comportementaux
- Identifier rapidement le profil dominant d'un interlocuteur à partir de signaux observables
- Adapter son style de communication et son argumentaire commercial à chaque profil
- Anticiper les objections et les leviers de décision propres à chaque type de client
- Construire une relation de confiance durable en s'appuyant sur les préférences comportementales
- Appliquer la méthode DISC dans des situations réelles : prospection, rendez-vous, négociation, suivi
Public visé & prérequis
Commerciaux, managers commerciaux, chargés de relation client, dirigeants TPE/PME en contact avec des clients
Aucun prérequis. Expérience dans la relation client ou la vente souhaitée.
Modalités pédagogiques
- Autodiagnostic DISC individuel en début de journée
- Mises en situation et jeux de rôle avec profils variés
- Études de cas issues de situations commerciales réelles
- Guide pratique : adapter son discours selon les 4 profils, remis à l'issue
Modalités d'évaluation
- Quiz de positionnement en amont (10 questions) pour adapter le contenu au niveau des participants
- Évaluations formatives intégrées tout au long de la formation
- Quiz de validation final en fin de journée (15 questions à choix multiples)
- Attestation individuelle de formation remise à chaque participant
Le programme en 5 thèmes
- Introduction à la méthode DISC (1h) — Origine, les 4 couleurs (D-I-S-C), ce que DISC mesure, autodiagnostic de son propre profil
- Les 4 profils en détail (1h30) — Motivations, mode de décision, signaux verbaux et non-verbaux, craintes — pour chaque profil
- Détecter le profil d'un client (45 min) — Signaux observables, questions d'exploration, pièges à éviter, jeux de rôle de détection
- Adapter son approche commerciale (1h) — Pitch, argumentaire, objections et leviers de décision par profil, simulation de rendez-vous
- Fidélisation et suivi client avec le DISC (30 min) — Suivi post-vente adapté par profil, gestion des tensions, intégration dans le CRM
Durée et format
- 7 heures
- Présentiel ou distanciel via une plateforme LMS
- Effectif — 4 à 12 participants
Le programme peut être adapté à vos enjeux spécifiques sur demande.
Accessible PSH — Référente handicap : isabelle@cmi-formation.fr
Tarif & financement
Tarif : Sur devis
Plusieurs dispositifs de financement possibles :
- OPCO de votre branche
- CPF sous réserve d'éligibilité
- Autofinancement (devis sur demande)
Sessions disponibles toute l'année. Délai de mise en place : 3 à 4 semaines après validation du devis.